个人(rén)养(yǎng)老金业务试点落地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人(rén)力资源和(hé)社(shè)会(huì)保障部数据(jù)显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)深入多(duō)家券商，了(le)解个(gè)人(rén)养老金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资(zī)格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录(lù)中个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公(gōng)司在个(gè)人养老金业(yè)务试(shì)点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)也成为(wèi)大型(xíng)券商们(men)财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部(bù)个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代(dài)理牌照(zhào)的(de)证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资(zī)格，完成全(quán)部40家基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老金基金产品的(de)上(shàng)线，基本实现个人养老(lǎo)金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续(xù)将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现(xiàn)了养老公募基金的全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰富的(de)机(jī)构(gòu)办理(lǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务体系(xì)的基础架构(gòu)上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益(yì)多元(yuán)的(de)产(chǎn)品货架能够带(dài)给客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务(wù)的(de)基(jī)础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从(cóng)客户投资(zī)选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对自身(shēn)投资(zī)能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构需(xū)要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特(tè)性；结合存(cún)量客户的(de)个性化画像和客户特(tè)点，为客户(hù)提(tí)供(gōng)切实可行的产品评(píng)估(gū)体系(xì)和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福(fú)利(lì)动员，二是个人养老金带来(lái)的个(gè)税抵扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人(rén)养老金退休后(hòu)才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是(shì)需要(yào)在(zài)账(zhàng)户(hù)内充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如(rú)何(hé)投(tóu)资(zī)也令(lìng)不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老产品(pǐn)的(de)选择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何让(ràng)投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户(hù)提供有温(wēn)度(dù)的(de)专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评(píng)价标准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩(jì)评(píng)价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远(yuǎn)难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和(hé)工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台(tái)上仅可查询商业银行个人(rén)养老金业务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易(yì)业务、保险交易业务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学养老理财(cái)观念的长远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到(dào)组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的(de)深(shēn)入(rù)研究，将(jiāng)开(kāi)发(fā)大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业(yè)务路上花费(fèi)的时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个(gè)人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和(hé)回撤(chè)情况、产(chǎn)品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又是为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同(tóng)时(shí)又(yòu)让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不(bù)断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多(duō)层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步(bù)认(rèn)知的客户进行第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是大中型城市(shì)具有一定经营规(guī)模的企业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资意(yì)识和财务(wù)认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过投(tóu)研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪(zōng)了(le)解客(kè)户的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积(jī)极(jí)等(děng)不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客(kè)户(hù)养老投(tóu)资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，会针对(duì)不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不同资金体量(liàng)制定个(gè)性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及(jí)投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人(rén)养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富的(de)养老资(zī)讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资(zī)组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更(gèng)好地(dì)实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智能客户分析系统的(de)基础上(shàng)，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户(hù)达成“千人(rén)千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是投(tóu)资者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金(jīn)的整体(tǐ)收(shōu)益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人(rén)养老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人介(jiè)绍，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到(dào)的同时又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情(qíng)况(kuàng)来看，低波(bō)低(dī)回撤对(duì)于离退休时(shí)点较近的(de)投资者(zhě)比较(jiào)合适，性(xìng)价(jià)比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对(duì)于(yú)还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评(píng)价，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能(néng)公(gōng)平(píng)、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金(jīn)分为目(mù)标风险型和(hé)目标日(rì)期(qī)型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的(de)产品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的(de)客户可选择(zé)目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生活水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要(yào)达(dá)到年龄(líng)等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属性，需1984年出生今年多大年龄，1984年出生今年多大2022要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的(de)金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体(tǐ)波(bō)动(dòng)，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多(duō)的银(yín)行等(děng)机(jī)构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，银(yín)行、券(quàn)商、基(jī)金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基金服(fú)务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提(tí)供(gōng)7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可(kě)为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别(bié)在银行端、个(gè)税(shuì)端进行(xíng)一(yī)系列(liè)前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务流程(chéng)的(de)投(tóu)资者来(lái)讲，体验(yàn)不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一(yī)，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能够从(cóng)政策端进一步(bù)简化投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入(rù)和研发上的政(zhèng)策(cè)支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人发(fā)现自己的退(tuì)税(shuì)比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均(jūn)缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立(lì)个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入(rù)金的(de)主要原因。而选择开户的(de)原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出(chū)台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要(yào)业(yè)务(wù)人员及其所在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要(yào)结合其(qí)他商业产品等综(zōng)合(hé)考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽(suī)然(rán)近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数(shù)占基本(běn)养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融(róng)监督管理总(zǒng)局出(chū)手，率先(xiān)增加(jiā)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管理总局(jú)已向业内就关于促(cù)进专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由(yóu)试(shì)点业务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险转为(wèi)常态(tài)化业(yè)务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加不(bù)少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养老金制(zhì)度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更(gèng)加突出的(de)特(tè)点，包括(kuò)为退(tuì)休人(rén)群提(tí)供(gōng)稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入(rù)补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计理念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融(róng)工(gōng)具(jù)、做艰难(nán)但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资本(běn)市(shì)场具有良好(hǎo)增值能力(lì)资产的养老产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和(hé)资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管理服务(wù)提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设(shè)计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参(cān)考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可以(yǐ)考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金可(kě)能(néng)面临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可(kě)以通过(guò)“保单质押贷款”等多(duō)种金融(róng)工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外(wài)的(de)个人补充养老金(jīn)融方案(àn)，例(lì)如(rú)银河(hé)证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老(lǎo)需求(qiú)的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保障社(shè)会责任，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同养老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增额(é)终身寿等(děng)不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资(zī)产(chǎn)和(hé)保障(zhàng)性(xìng)资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企(q1984年出生今年多大年龄，1984年出生今年多大2022ǐ)业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以(yǐ)通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市(shì)数据(jù)，展示(shì)客户委(wěi)托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利(lì)用年金机(jī)制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金(jīn)研究(jiū)中心已(yǐ)为部分(fēn)省市(shì)提供职业年金的(de)组(zǔ)合(hé)评价(jià)与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务(wù)，也(yě)计划结合机(jī)构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与国企提(tí)供(gōng)企(qǐ)业年金组合评(píng)价(jià)等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系统及研(yán)究(jiū)咨(zī)询服务(wù)，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战(zhàn)略(lüè)而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已初(chū)步建立了(le)个人养老金及个人(rén)养老金融(róng)服务体系，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的(de)个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度(dù)的普及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料(liào)向客户(hù)进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度落地(dì)已(yǐ)经过去半(bàn)年(nián)，民众接受(shòu)度和业务进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员在具(jù)体实(shí)操(cāo)过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据(jù)人社部(bù)和国家社会保险公共(gòng)服务平台数据(jù)可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时(shí)间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工(gōng)、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休后(hòu)的生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个(gè)人(rén)养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金业务取得(dé)进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经了解个人养老金业(yè)务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户(hù)，但(dàn)完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户(hù)开了(le)户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一(yī)些(xiē)客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品，即使不通过(guò)个人(rén)养老金(jīn)账户也(yě)可以(yǐ)直接买，且收益(yì)差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务过(guò)程中(zhōng)的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金只支(zhī)持代(dài)销公募基(jī)金，无(wú)法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承(chéng)受能力(lì)较(jiào)低(dī)，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯(chún)公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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